ROAS, İngilizce Return on Ad Spend ifadesinin kısaltmasıdır. Türkçede reklam harcamasının getirisi olarak açıklanabilir. Bir reklam kampanyasına yatırılan her 1 TL karşılığında kaç TL satış geliri elde edildiğini gösterir.

Google Ads, Meta reklamları, Instagram reklamları, TikTok Ads ve diğer dijital reklam kanallarında kampanya performansını değerlendirmek için ROAS metriğinden yararlanılır. ROAS oranı yükseldikçe reklam harcamasından elde edilen brüt satış geliri de artar.

ROAS hesaplamak için reklamlar üzerinden elde edilen toplam satış geliri, aynı dönemde yapılan toplam reklam harcamasına bölünür. Elde edilen sonuç oran veya yüzde olarak gösterilebilir.

ROAS Hesaplama Örneği

Bir e-ticaret işletmesinin Meta reklamlarına 20.000 TL harcadığını ve bu reklamlar üzerinden 100.000 TL satış geliri elde ettiğini düşünelim.

Bu sonuç, reklam için harcanan her 1 TL'nin 5 TL satış geliri oluşturduğu anlamına gelir. Ancak 5 ROAS elde edilmesi, işletmenin doğrudan 4 TL net kâr kazandığı anlamına gelmez. Ürün maliyeti, kargo, ödeme komisyonu, vergi, iade ve diğer operasyon giderleri ayrıca değerlendirilmelidir.

ROAS oranını yüzde olarak göstermek için reklam gelirinin reklam harcamasına bölünmesiyle elde edilen değer 100 ile çarpılır.

Başabaş ROAS, bir reklam kampanyasının zarar etmeden çalışabilmesi için ulaşması gereken minimum ROAS oranıdır. İngilizcede Break-Even ROAS olarak adlandırılan bu değer, işletmenin reklam öncesi kâr marjına göre belirlenir.

Gerçek ROAS değeri başabaş ROAS seviyesinin altında kaldığında reklam kampanyası satış geliri üretse bile işletme zarar edebilir. Gerçek ROAS başabaş ROAS seviyesinin üzerine çıktığında ise kampanya kârlı hâle gelmeye başlar.

Başabaş ROAS hesaplamak için öncelikle reklam harcaması yapılmadan önceki katkı payı veya kâr marjı belirlenir. Ardından 1 sayısı bu marja bölünür.

Formülde kullanılan kâr marjı ondalık değer olarak yazılmalıdır. Örneğin %25 kâr marjı için 0,25; %40 kâr marjı için 0,40 kullanılmalıdır.

Başabaş ROAS Hesaplama Örneği

Bir ürünün satış fiyatının 1.000 TL olduğunu ve reklam harcaması öncesindeki tüm değişken giderler düşüldüğünde 400 TL katkı payı kaldığını düşünelim. Bu durumda kâr marjı %40'tır.

Hesaplama 1 ÷ 0,40 = 2,5 şeklinde yapılır. İşletmenin zarar etmemesi için reklam kampanyasının en az 2,5 ROAS, yani %250 ROAS üretmesi gerekir.

Kâr marjı düştükçe zarar etmemek için ulaşılması gereken başabaş ROAS değeri yükselir. Kâr marjı arttıkça işletme daha düşük ROAS oranlarında da başabaş noktasına ulaşabilir.

Bu tablo genel bir örnektir. İşletmenizin gerçek başabaş ROAS değeri; ürün maliyetleri, ödeme komisyonları, kargo giderleri, iadeler, indirimler ve diğer değişken maliyetlere göre hesaplanmalıdır.

ROAS, reklam kampanyasının gerçekte ne kadar gelir ürettiğini gösterir. Başabaş ROAS ise işletmenin zarar etmemesi için ulaşması gereken minimum ROAS hedefini belirler.

Gerçek ROAS Başabaş ROAS'ın Altındaysa Ne Olur?

Gerçek ROAS değeri başabaş ROAS değerinin altındaysa kampanya gelir oluşturmasına rağmen değişken maliyetler ve reklam harcaması sonrasında zarar oluşabilir.

Gerçek ROAS Başabaş ROAS'ın Üzerindeyse Ne Olur?

Gerçek ROAS değeri başabaş ROAS değerinin üzerindeyse kampanya başabaş noktasını geçmiş demektir. İki oran arasındaki fark arttıkça reklam kampanyasının kârlılık potansiyeli de yükselir.

İyi bir ROAS değeri her işletme için aynı değildir. Ürün kâr marjı, müşteri edinme maliyeti, tekrar satın alma oranı, sektör rekabeti, iade oranı ve operasyon giderleri hedef ROAS değerini doğrudan etkiler.

Yüksek kâr marjına sahip bir işletme daha düşük ROAS oranıyla kârlı olabilirken, düşük kâr marjlı bir e-ticaret mağazasının zarar etmemek için daha yüksek ROAS değerine ulaşması gerekebilir. Bu nedenle iyi ROAS değeri belirlenirken öncelikle başabaş ROAS hesaplanmalıdır.

ROAS ve ROI birbirine benzese de farklı performans göstergeleridir. ROAS, yalnızca reklam harcaması ile reklamdan elde edilen satış geliri arasındaki ilişkiyi ölçer.

ROI ise ürün maliyeti, çalışan giderleri, yazılım, lojistik, vergi ve diğer operasyonel maliyetler dâhil olmak üzere yatırımın genel kârlılığını ölçer. Bu nedenle yüksek ROAS elde eden bir kampanya, tüm maliyetler hesaba katıldığında her zaman yüksek net kâr sağlamayabilir.

Reklam performansını ve ROAS oranını artırmak için yalnızca bütçeyi yükseltmek yeterli değildir. Hedefleme, reklam içeriği, teklif stratejisi, ürün fiyatlandırması ve satış sayfası birlikte optimize edilmelidir.

• Doğru hedef kitle ve yeniden pazarlama segmentleri oluşturun.
• Düşük performanslı reklam setlerini ve anahtar kelimeleri durdurun.
• Reklam görsellerini, videolarını ve metinlerini düzenli test edin.
• Ürün ve açılış sayfalarının mobil hızını iyileştirin.
• Sepet terk oranını azaltacak güven unsurları kullanın.
• Dönüşüm takibi ve reklam pikseli kurulumlarını kontrol edin.
• Ortalama sipariş tutarını artıracak teklifler oluşturun.
• Kampanyaları yalnızca ciroya değil, başabaş ROAS ve kârlılığa göre yönetin.

Doğru ROAS analizi yapabilmek için reklam platformundaki satış verilerinin eksiksiz ölçülmesi gerekir. Hatalı dönüşüm etiketi, çift sayılan siparişler veya eksik gelir verileri ROAS sonucunu yanıltabilir.

• İptal ve iade edilen siparişleri gelir hesabından ayırın.
• KDV dâhil ve KDV hariç gelir verilerini karıştırmayın.
• Farklı reklam kanallarının ilişkilendirme modellerini inceleyin.
• Kısa dönem ROAS ile müşteri yaşam boyu değerini birlikte değerlendirin.
• Kampanyaları aynı tarih aralığı ve aynı gelir modeliyle karşılaştırın.
• Gerçek ROAS değerini başabaş ROAS seviyesinin üzerinde tutmaya çalışın.